Vertrieb von Booten und Yachten in Indien

Vertrieb im ausländischen Markt

Emblem: The Royal Bombay Yacht Club

Weltweit betrachtet bedienen sich die meisten Yachthersteller des Vertriebsmodells mittels Niederlassungen in Ländern, die sie als ausreichend lukrativ einschätzen. Diese Vorgehensweise hat den Vorteil, dass die unternehmenseigene Vertriebs- und Präsentationsstrategie mit auf die neuen Märkte übertragen wird und so für eine gewisse Qualität gesorgt ist. Besonders Händler exklusiver Yachtmarken bemühen sich dabei in die Kreise der Boots- und Segelclubs zu gelangen und dort bekannter zu werden. Beziehungen aufzubauen spielt schließlich eine der wichtigen Rollen wenn es darum geht einen Kaufabschluss zu erzielen.

Da gibt es zum Beispiel die seit 1960 bestehende Yachting Association of India (YAI), die eher eine Vereinigung innerhalb der Indian Olympic Association (IOA) darstellt und der knapp 50 Clubs angegliedert sind. Den Royal Bombay Yacht Club (RBYC) gibt es hingegen seit 1846. Er ist in der Colaba Region Mumbais angesiedelt, hat recht elitäre Mitglieder und unterstützt auch bei der Registrierung von Booten.

Vertriebsmethoden in Indien

In Indien verhält es sich nicht wesentlich anders, haben die meisten ausländischen Bootshersteller doch eine Vertriebsniederlassung. Mehr noch als in anderen Märkten vertreibt ein indischer Händler mehrere Marken, als dass er exklusiv für ein einziges Unternehmen zuständig wäre. Die noch geringe Größe des Absatzmarktes gibt eine andere Methode noch nicht her. Einzig die sehr bekannten Marken haben allerhöchstens ein bis zwei Exklusivhändler, die dann aber für den gesamten Flächenstaat zuständig sind.

Mumbai Gateway

Für den interessierten Bootskäufer bedeutet die Abwesenheit professioneller Händler, und Händler, die gleich mehrere Unternehmen repräsentieren, ein gutes Stück mehr Verhandlungsmacht. So haben Händler in den vergangenen Jahren zunehmend Preisabschläge und eine Verringerung der eignen Gewinnmarge in Kauf genommen, um Verkäufe zu generieren. Während ein Händler schon mal mit einer Marge von 30 % ins Rennen geht, kann man davon ausgehen, dass er im Laufe der Verhandlung diese auch auf knapp unter 10 % zu senken bereit ist – abhängig vom Geschick und der Position des Kunden zum Einem, und von der Dringlichkeit und dem Verkaufsdruck des Händlers zum Anderem.

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